AFTERMARKET Y POSTVENTA. ACTUALIZARSE Y VIVIR. 

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Sin duda compartir la información es el mayor reto de la empresa española en general, y en particular en el Aftermarket Automotive.

Seguimos en la creencia de que nuestro único y verdadero valor es: “la capacidad de conocer y que los demás no sepan”. Nada más lejos de la realidad, es evidente que el reto no es el conocimiento, el reto es saber aplicarlo. (Know-how)

En países de nuestro entorno compartir el conocimiento hace que la competitividad crezca y por tanto la innovación y por ende la productividad, existen múltiples ejemplos de esta premisa, recuerdo perfectamente cuando el mayor problema del taller era no poder acceder a la información técnica de la marca BMW, salvada la barrera seguimos en la misma guerra, no tener acceso a las herramientas necesarias para poder crecer; ahora bien, no conozco casi ningún mecanico que no tenga un smartphone de ultima generación y no por ello son expertos en e-comerce, omnicanal, crossent, bigdata… etc.

Poseer la herramienta no implica saber usarla, la mayor parte de los más de 52.000.000 de teléfonos móviles que circulan por nuestro país, son usados como simples cámaras fotográficas, lo que no es malo; pero genera infravalor.

Seamos conscientes de que a igual conocimiento, iguales oportunidades, iguales posibilidades de crecimiento; pero seamos conscientes también de que es el talento individual el que puede hacer productivo ese acceso a la información.

Recientemente, en esta búsqueda incansable del conocimiento, he encontrado en el sector de recambio, de las autoparts, del Aftermarket Automotive, la Postventa… o como le queramos llamar, bases de datos de diferentes competidores compartidas; favoreciendo así el acceso a comprador, no sólo al precio de la pieza; sino a lo más importante en esta cultura de la inmediatez, el acceso a la DISPONIBILIDAD, es evidente que para conseguir que esta cultura se imponga en España, es necesario romper muchos tabúes narcisistas, más propios del inmovilismo “si algo funciona, para que cambiarlo” que de las nuevas y eficaces tendencias del mercado ” si algo va a funcionar, porque no dar el primer paso, ante de que me adelanten”.

Durante, estos últimos años, hemos vivido la irrupción de las plataformas de venta online, ya no para el B2B, sino para el B2C, páginas como aquella revolucionaría OSCARO y similares , a las que hemos visto como enemigos, competidores, ingerentes,… han conseguido fijar en el impulso de la compra (solo de España reciben una media de 250.000 consultas día); no sólo al propietario del vehículo; sino también al taller, verdadero comprador en el Aftemarket Automotive, con su actual sistema, las páginas mencionadas, hacen posible que cualquiera, solo con el mero conocimiento de su matrícula, pueda comparar precio y características de las piezas que su vehículo pueda necesitar, es evidente que los tiempos han cambiado, debemos cambiar nosotros también.

Las bases directas (plataformas) que los distintos Recambistas de la PostVenta, ponen a disposición del taller, ya no son un instrumento clave en la venta y suministros de piezas, ha llegado el momento de dar el siguiente paso, la creación de una SUPRAPLATAFORMA que enlace esas diferentes plataformas y permita la taller localizar el producto en cualquier Recambista y comprarlo a través del Recambista que mejor trato comercial le ofrezca, que no tiene porque ser el que posea la pieza.

Durante muchos, muchos años, he visto en mesas de Recambistas muchos albaranes, de sus propios competidores, lo cual siempre me pareció inteligente, el mercado es colaboración e intercambio de mercancía, con el fin de cubrir las necesidades del cliente, esto sigue siendo así, sin duda; pero es necesario dar un impulso hacia adelante y hacer que este intercambio pueda ser decidido desde el comprador (taller), con el fin de agilizar el proceso de compra, venta y pago.

A mis oídos ha llegado la información de que ya se está trabajando en ello, en breve podrán presentar esta SUPRAPLATAFORMA a las distintas cabeceras de los GRUPOS DE COMPRA y responsables de las REDES DE TALLERES y no dudo, que más bien temprano, serán conscientes de su eficacia y eficiencia para mantenerse en el mercado.

No olvidemos que ya no vendemos productos, vendemos servicios de valor añadido, los productos se compran, los servicios se ofrecen, en la medida que esos servicios sean útiles y valorados por el comprador del producto, el precio del mismo ya no será el impedimento en la toma de decisión del comprador.

Cualquier información, siempre a vuestra disposición.

Sigamos avanzando.

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Las máquinas que venden 

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Del acceso a la información y del conocimiento nace las oportunidades de negocio en cualquier sector; ahora más aún en el nuestro.

La nuevas tecnologías han acercado al consumidor al mercado y el mercado al consumidor, su principal objetivo es la generación de procesos ágiles que permitan, ya no sólo la eficacia y eficiencia en la cobertura de sus necesidades; sino la celeridad en la toma decisiones de compra de los mismos.

El principal objetivo es el movimiento, ya no sólo de mercancías y personas, más bien del dinero en manos del mercado.

Se han creado plataformas ón-line, destinadas, principalmente al taller, para poder acceder a las disponibilidades de los productos con una mayor celeridad con el único fin de que pueda proceder a las acciones necesarias para satisfacer a su cliente y cobrar sus trabajos.

En algunos países de nuestro entorno las plataformas de los principales distribuidores se han conseguido compilar en supraplataformas; que de la misma forma y manera que el TecDoc o similares permiten acceder a piezas “iguales” “compatibles” y “homogéneas” de diferentes fabricantes sean estos OEM ó IAM; estas supraplataformas permiten al taller acceder desde su ordenador o mediante apps, a las disponibilidades de los diferentes distribuidores de piezas cercanos a su negocio, permitiéndole así la toma de decisiones más ágil para los intereses de sus negocios y con el fin de dar un servicio más eficaz a sus clientes, permitiéndole practicar el pedido, realizar el adeudo o pago (en su caso) a través de la Supraplataforma al distribuidor objeto de este pedido.

El fin siempre es el mismo, facilitar el moviendo económico para falicitar en definitiva el flujo de recaudación de las diferentes administraciones, sean estas privadas o públicas.

Sigamos avanzando.

Ventas 4.0

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Atrás han quedado, de lejos los modelos tradicionales de comercialización; durante estos últimos años han convivido los vendedores tradicionales y los innovadores, “adaptarse o morir” ya no es una premisa que quede ahí, entre las palabras sueltas de un artículo sin fondo.

Las habilidades comerciales son esenciales para una buena comercialización, sea cual sea el producto o servicio; pero ahora las herramientas 4.0 son imprescindibles para alcanzar la excelencia profesional en nuestro mundo de las ventas.

Somos y seguiremos siendo producto de nuestras relaciones y de las confianzas y complicidades que generemos; al mismo tiempo las máquinas nos ayudarán a vender con mayor fiabilidad y seguridad, haciéndose cargo, poco a poco, de los procesos rutinarios de la venta. 

Lejos han quedado los pedidos enviados por carta, pasados por teléfono desde la pensión, muertos están los que pasábamos por fax desde los hoteles y oficinas, ya están quedando caducos los enviados por mail abierto en las hojas Excel, ahora con una simple iPad podemos cerrar el pedido en on-line desde la misma puerta del cliente y más del 60% de los pedidos de la gran distribución son maquina a maquina.

Somos cada vez más Creadores de Negocio y cada vez menos Gestores de Actividad, la Home Oficce es una realidad cada vez más presente, el cliente cada vez está más cercano por las vías de las nuevas tecnologías y además agradece el descenso en el número de visitas y más la calidad en el servicio tanto logístico como financiero.

No somos dinosaurios; pero pronto seremos humanos adoptados por los robots, mientras tanto… 

Sigamos avanzando 

Aftermarket 4.0 – Nuevos modelos de Compras

Aftermarket 4.0 – Nuevos modelos de Compras

 

En el mundo del Aftermarket, podemos llamarlo también AutoParts, los modelos de compras han ido evolucionando con las nuevas necesidades de ser competitivo que los recambistas necesitan para no a perder el hilo del mercado.

07-esp-1024x692La creación de los denominados GRUPOS DE COMPRA, realmente, salvo alguna excepción puntual funcionan como OFICINAS FACILITADORAS DE NEGOCIO, ya que no compran como central, sino que facilitan a sus Asociados unos precios competitivos de familias de productos que homologan (no menos de 3 posibles proveedores por familia de productos) como grupo; pero que son los Asociados los que deciden la compra, desvirtuando así la idea de GRUPO DE COMPRA

Estos GRUPOS DE COMPRA han sido un primer paso para poder negociar volúmenes de negocio suficientemente importantes para que las fábricas/suministradoras del Aftermarket se interesaran en apretar márgenes y generar fórmulas de trabajo que le permitan a ambos una presencia de valor en el mercado.

como_comprarLa creación de asociaciones con el fin de aglutinar un volumen de negocio suficientemente importante se ha dado en todos los niveles de nuestro Sector, desde los Grupos de acción nacional que se alían con otros similares de otros países, con el fin de crear un volumen de negocio supranacional, que facilite todavía más en lo posible el acceso a precios más competitivos de compra, hasta la fase cadena final de nuestro sector “LOS TALLERES” que se asocian, bien sobre abanderamientos de estos GRUPOS DE COMPRA, o como asociados independientes para acceder a precios más competitivos para ellos y poder ofrecer servicios colaterales que estas asociaciones les permiten.

tarifasCon el paso de los años hemos creado otra posibilidad, que esta Cogiendo ritmo y auge entre los RECAMBISTAS EUROPEOS, aglutinando las diferentes tarifas de venta de los distintos países de Europa, no solo la UE, también el área de influencia de la antigua Rusia, hemos conseguido crear unas tarifas de las marcas de primer nivel no ajustadas solo al mercado nacional; sino ajustables al área continental de este mercado, es obvio que el valor de los productos depende principalmente del coste de su elaboración; pero su precio depende principalmente del mercado al que se destinan, en base sobretodo a su nivel adquisitivo y su capacidad de consumo, que en nuestro caso depende principalmente del parque automovilístico de cada país.

Este nuevo modelo de compras es tan útil como el comprador lo quiera ver, no hay ningún Recambista en ningún país de Europa que no este importando determinadas familias de productos de países origen de estos productos, con el fin de obtener mejores precios; pues este es el siguiente paso: compra a un único proveedor aquellas familias de producto que mas necesitan tener en sus estanterías a un verdadero precio competitivo. De esto cada día sabemos más y cada día aprendemos más.

tarifas-padel-pressYa no es necesario que piquemos en varios proveedores internacionales, ya no es tan importante asociarse a un GRUPO DE COMPRA, ya no es tan imprescindible estar continuamente persiguiendo tarifas, consiguiendo así mas tiempo para el verdadero valor de las empresas: VENDER.

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Automoción 4.0

No existe la EXCELENCIA; sino una búsqueda continua de ella.

Corren tiempos fantásticos y divertidos para el disfrute de los amantes del AUTOMOTIVE; las secuencias que se suceden a un ritmo “fast-movie” en todo lo que nos rodea; nos obliga a ser mucho mas que proactivos y dinámicos; nos hacer ser SERES VIVOS.

La AUTOMOCIÓN, tal y como se ha estado conociendo en el último siglo está dando pasos acelerados a la MOVILIDAD; como un concepto global que define los procesos; sean estos los que sean; que facilitan el nomadismo del ser humano.

Nada tan cerca y a la par tan lejos, como la capacidad de dar la réplica a estas nuevas generaciones de consumidores de movilidad; el fin práctico es el que determine la necesidad.

Ya no se trata de crear status, correr sin sentido, acelerar sin destino, se trata de transformar un modelo de suntuosidad; en un modelo de NECESIDADES.

Ya no se tratará de vender, se tratará de colaborar con el CONSUMER, de darle opciones amplias y con conocimiento para cubrir los requisitos de desplazamiento tanto de personas; como de mercancías.

Mientras esperamos el TELETRANSPORTE, todos los agentes que en menor o mayor medida estemos vinculados e implicados en este sector somos responsable de conseguir ofrecer estas respuestas.

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Taller 4.0 . El taller como punto de venta

Las oportunidades se crean a partir del conocimiento.

Como vamos cambiando; desde aquellos años 80, donde los talleres de reparación de vehículos contaban con stocks de productos para la realización y desempeño de sus trabajos; hasta la primera década de los años 2000; cuando el taller descubrió el “just-in-time” ha pasado casi de todo en este mundo de la Automoción; ahora mas definitivo el mundo de la movilidad.

La nueva aventura; por otra parte, ya reiteradamente anticipada por parte de los fabricantes premium de recambios, repuestos y accesorios del Aftermarket Automotive y la Postventa; es convertir los mas de 43.000 talleres de la geografía Ibérica en puntos de venta.

Sin duda, estamos hablando de la mayor red de “tiendas” de sector tecnológico en nuestro país; hacerse con un posicionamiento en ellas; con la idea de ser lanzaderas de las nuevas oportunidades de negocio que se avecinan en el mundo de la movilidad es sin duda un reto interesante a la para que complejo para un sector con grandes necesidades de proporcionar mayor fluidez a la comercialización de los productos y generar una competencia de valor al mundo del on-line; convirtiendo esta red en puntos de recogida y entrega.

Estamos en una nueva fórmula de comercializar los productos y servicios; sean estos los que sean; y el mayor afán de las matrices de venta, es la obtención de la cercanía a los consumidores finales.

La banca ha vendido desde TV a sartenes durante muchos años, los supermercados venden combustible, seguros y cualquier producto/servicio susceptible de ser comercializado.

En definitiva, en un mercado global y competitivo, el objetivo sigue siendo el mismo: acceder de una manera fluida y segura al pagador = consumidor.

Reflexionemos sobre los siguientes datos: 43.000 talleres, 4.100 concesionarios, 11.000 gasolineras, 800 centros comerciales, 20.000 supermercados.

En un mercado con una clara necesidad de vender y cobrar contar con la posibilidad de acceder a una red de puntos de venta de este nivel, supone un valor añadido de esos que nos encanta en el marketing de las necesidades.

La clave está en conseguir, convertir la información en conocimiento, el conocimiento en producción, la producción en rentabilidad y la rentabilidad en sostenibilidad del beneficio.

Pensar y desarrollar es clave y para ello es fundamental aliarse y dejarse asesorar por expertos que produzcan ese valor añadido.

 

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Recambios 4.0

El Carsharing nuevo negocio para el recambio.

 

Mas tiempo circulando; implica más gasto de mantenimiento; así podríamos resumir la oportunidad que los modelos de carsharing ofrecen al Aftermarket para apuntalar e incrementar sus volúmenes de negocio.

Hemos de tener en cuenta que mas del 70% de las ventas del Aftermarket son de recambio (piezas de desgaste derivadas del uso del elemento de transporte) y solo un 25% corresponden al repuesto (piezas que se reponen en casos de accidentes o por un uso más allá de la vida útil del vehículo); el otro 5% corresponde a los denominados accesorios.

Es fácil sacar la conclusión, por tanto, de que se incrementarán los desplazamientos gracias a las facilidades que estos nuevos modelos de movilidad ofrecen tanto por su coste menor; como en la mayor facilidad para acceder al transporte; y esto implica, más desgaste de neumáticos, mayor número de cambio de líquidos por año, pastillas de freno, filtros… etc.

Hemos de entender, además, que cada día estamos incrementando también los movimientos derivados de las nuevas formas de compra (e-comercio, e-shopping…); que han posibilitado el incremento en el transporte derivado de su logística de puesta a disposición.

Se acercan nuevos tiempos, que necesitan de mayor creatividad, de mayor imaginación y por supuesto de mayor capacidad de anticipación.

Sigamos avanzando