Para algunos que me han seguido https://jldomu.wordpress.com/ durante estos años, no les sonara rara la afirmación “En el Aftermarket vamos 10 años por detrás de la Alimentación, 5 años por detrás de los artículos de moda y por lo menos 3 del turismo”
Ya no sonará tan extraño, lo que en su día sonaba a critica clandestina.
También en algún momento con algún amigo, de los grandes del recambio, hace ya más de 10 años comente “Al taller hay que enseñarle a vender” y la respuesta, lógica, tal vez en aquel momento era “Cuanto menos tiempo pierdan vendiendo; más usarán comprándonos piezas para trabajar”.
Bien, ya nadie duda que todo esto ha cambiado, las #FÁBRICAS tienen como principal objetivo EL #TALLER en mayúsculas; los #DISTRIBUIDORES tienen como principal objetivo crear sus propias #REDES_DE_TALLERES y sus MDD (Marcas de Distribuidor); esto es tan antiguo como la VERTICALIDAD DE COSTES y el consiguiente aprovechamiento de los “Costes de Oportunidad” para seguir creciendo.
Pues ahora lo importante es estar en todas las plataformas posibles; pero no depender de ellas para estar posicionados; como saben perfectamente los expertos en IT y Marketing, los algoritmos son creados para permitir determinadas prebendas y beneficios a aquellos que más interesan.
Para cualquier #FABRICANTE y/o #DISTRIBUIDOR las herramientas mas importantes es #PRODUCIR en el caso de los primeros y #TENER en el caso de los segundos.
“Si no tienes, no vendes” esta siempre ha sido la principal premisa de nuestro sector.
Para #PRODUCIR en el #IAM se usan las herramientas de análisis de parque, costes de materias primas, mercados de futuro, estudios socioeconómicos de movilidad y todo tipo de KPIs ( medidor de piezas cautivas, pronósticos de desgastes, … etc.) que no viene al caso comentar; pero producir no es #VENDER; para vender hay que llegar al comprador; bien a través de la tradicional #DISTRIBUCIÓN o de las plataformas encargadas de posicionar los productos en la #RED, si la red ya es inevitable, ya no es un futuro del que algunos “locos hablábamos” hace 10 ó 12 años … es una diaria y continua realidad.
Y ahora viene lo #IMPORTANTE; para manejarse con criterios de solvencia en esas redes la información que se publica, no solo ha de generarse en el #VENDEDOR; sino además ha de ser controlada por el mismo.
Las vías de comercialización básicas en cualquier sector son: tener un buen CATALOGO de PRODUCTOS (físico o en PDF) y un CATALOGO ELECTRONICO (e-Cat) al que acceder desde nuestra propia Web, incluso con parametrizaciones de disponibilidades; por supuesto apoyados con herramientas como BOLETINES ELECTRONICOS, VIDEOS DE MONTAJES, NEWSLETTERS, OMNIPRESENCIA … etc.
El #VENDEDOR no puede, ni debe dejar en manos de las plataformas su e-Cat; por varios motivos; os numero solo unos pocos, las plataformas tradicionales son propiedad de FABRICANTES de productos que pueden ser competencia de los nuestros, los eCat basados en plataformas están midiendo continuamente los impactos, búsquedas, tiempos y compras de los productos/marcas que en ellas se posicionan.
Las plataformas solo han de ser meros sistemas de enganche para acceder a nuestro WebSite; donde el cliente final podrá incluso ver las diferentes opciones que para un producto/aplicación existen, las famosas MDD y tercero y más importante, cuando el VENDEDOR pierde el control de lo que vende se convierte en COMPRADOR a precio … y ya sabéis el precio nunca es la solución.
Todos estamos empeñados en llegar antes al consumidor final; por supuesto las plataformas ayudan; pero pueden llegar a ser un embudo de ventas.
La clave es atraer al #COMPRADOR a tu e-Cat personalizado, único, característico, y enteramente tuyo, no es útil, usar el de las plataformas; porque es mediocre, común y genérico; si… por supuesto es más sencillo, incluso más económico; pero no más rentable.
Y os recuerdo que tampoco es útil usar plantillas modelo, usadas para le venta de otros productos; los nuestro es una venta técnica que requiere, un lenguaje especifico, datos precisos, e imágenes específicas y orientadas al consumidor.
Aun estamos a tiempo de usar herramientas personalizadas, costumizadas y por favor; es imposible que alguien que no sabe lo que es un buje o un rodamiento, un caliper, o un simple silemblock … pueda hacer un e-Cat o un CATÁLOGO de nuestro exclusivo sector.
En fin … Sigamos avanzando
joseluis.domu@gmai.com
El blog de Domu 